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2014-09-01 06:46:13
美國獨立組展商協會（SISO）現有會員170家，是世界上有影響、實力雄厚的展覽會組織，法蘭克福展覽公司、勵展集團、蒙哥馬利展覽集團等均是其會員，該協會的會員每年在全世界舉辦3000多個貿易展。去年，在美國，SISO舉辦的展會占全美總數量的45%，并呈現逐步擴大的趨勢。廣東組展企業(yè)協會是否有此愿景，不得而知。
從組織架構設定看，該協會目前難以突破傳統的規(guī)定范式，即設有會員大會、理事會、監(jiān)事會、秘書處、新增顧問委員會或咨委會，今后，將視行業(yè)資源整合力度，定向組建相應專委會。
從管理機制看，按照協會發(fā)起單位的最初議定，所有初始發(fā)起人為協會領導核心，即會長和副會長單位（這里“發(fā)起人”概念不是法律界定的多少家單位，而是指在成立申報中自會按照規(guī)范達到相應家數，如30個或50個）。
從成員的表現狀態(tài)看，自主意識強烈。突出表現在，在成立申報過程中，大量繁瑣的程序文件需要各發(fā)起單位簽字畫押派發(fā)，盡管成員單位來自珠三角各城市，分散各地，但所有法律文件按照籌委會的要求均能在兩天內實現回傳，這往往在同一個城市都很難實現。僅協會標識設計，會員們就提交了30多個系列方案；任何一次活動或會議，大家步調一致，一呼百應；各自展會舉辦，聲援一片，無私分享自己的資源和經驗。究其緣由，或許為，各家長期以來所參與的各類協會大多是被動式的，或政府、或行業(yè)大佬牽頭成立，唯有該協會是自己的，每家都將自身當做主人。
開局不錯！
從未來運作機制和計劃看，整合優(yōu)質資源，壯大各自實力是總體方向，未來組建股份制會展集團、參與會展資本運作或項目并購、建設會展產業(yè)園區(qū)等都是可設計的藍圖。而當下最具可操作性的應是集體議價制度的建立。
管理學給出的定義為，集體議價是多個購買者聯合購買同一類商品而形成一定購買規(guī)模，以獲得優(yōu)惠售價的交易方式。集體議價是一種由消費者集體議價的交易方式。作為動態(tài)定價的一種形式，集體議價將不同的投標者聯合起來以便獲得折扣價格。
撇開所謂“產業(yè)鏈”的概念不說，各行各業(yè)基于社會分工形成了相應的“生物價值鏈”，制造商、供應商、服務商等居于行業(yè)生物鏈的不同端。“大魚吃小魚”，各有所求，靠實力說話。而商業(yè)社會中，則客觀存在著“店大欺客”、“客大欺店”的自然法則。集合競價適用于資本市場，集體議價則可運用于商業(yè)社會的各領域。
按達爾文的觀點，誰居于生物鏈的頂端，誰則獲取的收益就大。展覽主辦方居于會展“生物鏈”的頂端，當下中國的場館新建、擴建潮，展覽服務業(yè)的低門檻加重了展覽主辦者“天之驕子”的角色。不客氣的比喻是，場館建設、搭建、運輸等扮演著“兒子”、“孫子”的角色。眾多的邊緣服務供應商甚至跌到了“重孫子”輩。“店大欺客”與“客大欺店”的劇目在不同的舞臺上演著。
展覽主辦方成為“生物鏈”下游爭奪的對象，也成為“尋租”的對象，尤其是財政資金主導的展覽會，個中空間更大。以上僅僅從生物鏈條的大環(huán)節(jié)來說。就單個項目來說，從縱向逐層剝離來看，項目經理、主管一層，各有其“食物”空間，簡單剖析一二：如宣傳推廣主管、廣告、設計、印刷、媒體、網絡成為其“食利空間”；招商招展主管、場地安排、公關接待、第三方觀眾組織，贊助等成為其“施展才華”的地盤；會務主管、展位規(guī)劃、工程搭建、展品運輸、現場廣告發(fā)布，活動組織等更有無限“揮灑”的可能和必然。如此，陷入糾結中的角色有：政府領導、項目投資者及每一環(huán)節(jié)的上一層級管理者。糾結點不同，實質指向唯一：如何保障自身利益的最大化。深究其原因，無外乎以下幾點：監(jiān)管機制是否到位；激勵機制是否科學；“經濟人”本質使然。
橫向分析看，坊間有這樣一種說法：做三年場館不如做一屆展會，做三屆展會不如做一年工程。利益攸關，似乎顛覆了主辦方處于生物鏈頂端的判斷。合理利潤的度在哪里？主辦權不再誘人，一些出身于主辦或場館的專業(yè)人士搖身變?yōu)檎褂[服務行業(yè)的佼佼者，放下身段笑納了食物鏈頂端的戰(zhàn)利品；更有眾多的跨界企業(yè)逐利于展覽供應商大軍。誰是笑到最后的人？答案似乎模糊了。展會成為逐鹿的戰(zhàn)場，主辦演變?yōu)榉逝！?/p>
馬克思曾說過：競爭產生市場平均價格。當行業(yè)發(fā)展相對成熟，自由競爭的結果將是在尊重市場規(guī)律基礎上的規(guī)范性競爭；亞當·斯密提出的“經濟人”假設也被加以了“理性”的前綴。
誰在市場中扮演規(guī)范者的角色？“客”與“店”。
遵循的原則和達到的理想目標一定是：公平、公開、透明。
路徑的選擇之一：集體議價。
目前，在中國的展覽市場，或許僅有合資、民營的展覽項目主辦企業(yè)能夠切實踐行集體議價的做法，也更具現實可操作性，因為企業(yè)性質相對規(guī)范，或投資者利益需求單純。降低運營成本，將各環(huán)節(jié)成本進行最佳控制，最大限度地壓縮“食利空間”，從而實現利潤最大化，是其經營管理的使命和價值歸宿點。
集體議價在橫向關系中的作用則將會影響到展覽服務提供商環(huán)節(jié)，面對眾多主辦的集體議價，服務商將不得不擺脫“尋租”模式，以價格和服務贏得客戶；而在遇到可能出現的“欺客”行為時，服務商同樣具有集體議價權。其結果將會產生真正的市場平均價格。
誰是奶酪的擁有者，誰就獲得分配奶酪的資格，分得多少，一切都在市場的議定規(guī)則下產生，市場真正發(fā)揮了資源配置的決定性作用。集體議價或可提供一種解法。
回到本文開頭，我們看到，廣東組展企業(yè)協會首次在全國業(yè)界登場即采用集體議價方式贏得了開局：組織20多家會員參加會展文化節(jié)，全部享有VIP“落免”參會禮遇，雙方并簽署合作協議。主辦方亦熱情回應，邀請集體進入新聞會客廳接受媒體采訪；?？跁咕痔匮麑ＴL，進行項目對接，謀求更進一步的廣泛合作，取得了雙贏和多贏的成效。
如此，集體議價機制可為推動中國會展業(yè)規(guī)范化作出有益的嘗試。來源： 中國貿易報
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