2015-01-13 01:16:00
我曾無(wú)數(shù)次見證過參展商在現(xiàn)場(chǎng)犯同樣的錯(cuò)誤 – 為了避免犯下這些錯(cuò)誤,最優(yōu)化自己的參展時(shí)間和投資回報(bào)率,現(xiàn)在為你呈現(xiàn)在展商在參展現(xiàn)場(chǎng)最容易犯下的20宗罪 !
不要假設(shè)展會(huì)為你準(zhǔn)備了所有東西,確保自己閱讀了展會(huì)主辦方所發(fā)的每份通知和文件。同樣地,確保在截止日期之前,給主辦方發(fā)回所有的文件,以便于自己高效地梳理展流程和避免最后關(guān)頭的慌亂和不必要的壓力。
除非你很清楚如何達(dá)成自己參展的目標(biāo)以及做好展前的規(guī)劃,否則怎么去衡量參展是否成功、投資是否有回報(bào)呢?你參展的原因是什么呢?想拿到幾個(gè)客戶?怎樣量化產(chǎn)生的業(yè)務(wù)?
選擇那些自信滿滿的員工駐場(chǎng),他們可以做到“自來(lái)熟”,用親切友好的態(tài)度跟路過的行人打招呼以及時(shí)不時(shí)機(jī)智地“插一下嘴”。這些員工就是自家公司品牌的代表,所以他們待人接物的技巧尤為重要,能夠讓客戶印象滿分。
好好想想自己的展位設(shè)計(jì)和圖像是否能夠做到這點(diǎn)。在設(shè)計(jì)前就得假設(shè)人們完全不了解你的公司。圖片值千言,所以要確保這些圖片清晰地傳達(dá)了你公司的產(chǎn)品信息。 同時(shí)也要換位思考,你的產(chǎn)品對(duì)他們的生活有什么幫助嗎?你能解決他們哪些問題?產(chǎn)品的亮點(diǎn)和獨(dú)特賣點(diǎn)是什么?展位的設(shè)計(jì)都包含了這些信息嗎?
在這人來(lái)人往的展館現(xiàn)場(chǎng),第一印象非常關(guān)鍵(嗯,大概7秒吧)。你得抓緊這7秒,鼓勵(lì)客戶在你的展位停留,增加交流的機(jī)會(huì),跨過這7秒的坎。人們?yōu)槭裁匆獊?lái)你的展位呢?如果你有錢可以投進(jìn)去,當(dāng)然可以任性一點(diǎn),但是如果你是小本經(jīng)營(yíng),預(yù)算緊張的話,其實(shí)一些簡(jiǎn)單的邀請(qǐng)“碰觸”就可以讓情況大為扭轉(zhuǎn),例如在展位上放置一些茶點(diǎn)、辦一個(gè)簡(jiǎn)單而有趣的比賽,或者以奇幻主題布置展位等等。
展位上的工作人員應(yīng)該無(wú)時(shí)無(wú)刻笑容滿面,應(yīng)對(duì)客戶的視線。我希望見到員工能夠站著跟客戶交流的。如果他們?cè)谝贿呁媸謾C(jī),坐著,打哈欠,吃東西,一副臭臉,對(duì)人漠視不理,哪個(gè)客戶進(jìn)來(lái)了都會(huì)走吧。
要在展前就確定好派多少人在現(xiàn)場(chǎng)的話,的確有點(diǎn)難。但是如果現(xiàn)場(chǎng)工作人員不夠,客戶進(jìn)來(lái)如果等太久,他們也許就不會(huì)再等,也不會(huì)再回來(lái)了。所以現(xiàn)場(chǎng)配置足夠的人手能夠確保每個(gè)自己“游”進(jìn)來(lái)的客戶都能被“捕獲”。與此同時(shí),員工可以用輪休的方式吃飯、喝水、或者休息。
如果人太多了也不行,會(huì)給客戶制造一種“只準(zhǔn)賣不準(zhǔn)亂看”的壓迫感,所以在人員上也得平衡一下。
9. 員工不熟悉公司業(yè)務(wù)和產(chǎn)品
我曾經(jīng)去過某些展位,問了幾個(gè)簡(jiǎn)單的問題,但是工作人員卻說“我也不知道啊我只是來(lái)幫忙的”,同時(shí)也沒有其他有經(jīng)驗(yàn)的員工協(xié)助。更無(wú)語(yǔ)的情況是,如果我想了解更多的話,他們讓我回去看他們公司的網(wǎng)站,直接跟上面的負(fù)責(zé)人聯(lián)系。我也是醉了。
所以展商們記得了,要確保駐場(chǎng)的員工在展前就做好培訓(xùn),熟知公司業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的信息。即使這批員工經(jīng)驗(yàn)豐富,但對(duì)于要傳達(dá)的信息要保持思路清晰,推銷方法恰當(dāng)。在現(xiàn)場(chǎng)招募一些推銷兼職無(wú)可避免,但是你要意識(shí)到他們?nèi)绻o客戶報(bào)錯(cuò)信息的話,后果是多么嚴(yán)重,這種情況千萬(wàn)不能發(fā)生!
在展前預(yù)留充足的時(shí)間給兼職們做個(gè)培訓(xùn),準(zhǔn)備一些常見問題,避免他們拖資深員工的后腿。確保員工在忙碌時(shí)能夠自信、靈活應(yīng)對(duì)客戶的各種咨詢和提問。
10. “電梯游說”不夠完美
展會(huì)現(xiàn)場(chǎng),你會(huì)無(wú)數(shù)次簡(jiǎn)潔而又高效地向客戶解釋說明公司業(yè)務(wù)和產(chǎn)品以及服務(wù),所以與其在現(xiàn)場(chǎng)才開始練習(xí)推銷,還不如在展前反復(fù)練習(xí),該上場(chǎng)的時(shí)候直接曬出來(lái)。
11. 心不在焉
對(duì)于客戶的提問不要一味的在聽,偶爾也要回問問題表明你明白這個(gè)話題以及有在努力幫助他們。記得了,要跟客戶聊天,而不是只聽客戶聊。
12. 帶不走的資料
大多數(shù)人都盡量避免資訊超載,但難免有些人想索取或簡(jiǎn)單活詳細(xì)的打印材料,以便展后帶回公司慢慢研究。想象一下如果你的人流很多,現(xiàn)場(chǎng)的員工沒法一一跟客戶直接交流,這時(shí)你就得做好宣傳材料的兩手準(zhǔn)備了。 最低限度你總得能派發(fā)一些關(guān)于公司或者產(chǎn)品的簡(jiǎn)訊吧,這樣就提升了客戶保留資料的機(jī)會(huì),日后再聯(lián)系或者更理想的狀況是,如果他們覺得你的公司或產(chǎn)品有價(jià)值的話,等你忙完了,他們?cè)倩氐侥愕恼刮宦斦?
13. 對(duì)價(jià)格過于謹(jǐn)慎
現(xiàn)場(chǎng)難免會(huì)被詢價(jià)的,這時(shí)你還是坦率直言吧。即使你能提供定制的服務(wù)來(lái)量化這個(gè)價(jià)格,甚至給出了最低和最高的成本價(jià),連同一份詳細(xì)的合作提案堆在客戶的面前,如果你還是不肯把價(jià)格坦誠(chéng)相待,那豈不是在浪費(fèi)大家的時(shí)間,而這段時(shí)間可能會(huì)錯(cuò)過其他更合適的客戶嘛?
14. “花上一輩子的時(shí)間”記錄客戶資料
作為買家來(lái)說,我覺得展會(huì)是一件非常令人振奮的事情,所以想最大限度地利用好這次機(jī)會(huì)。如果我同意跟某個(gè)展商交換信息,我會(huì)希望能夠快捷地處理這件事情,最好能夠掃描一下我的胸卡直接獲取我的信息,或者迅速而簡(jiǎn)潔地記錄我的采購(gòu)需求。 如果讓我自己填表,或者把我晾在一邊,看著你的員工費(fèi)力地手寫登記表的話,我可能會(huì)轉(zhuǎn)頭就走了。用老話來(lái)說,在這個(gè)日新月異的時(shí)代,人工填表這件事情這是無(wú)法接受,尤其當(dāng)我腦中有一堆關(guān)于貴公司的問題想要資訊的時(shí)候。如果高效地獲取客戶信息,讓這個(gè)過程毫無(wú)痛點(diǎn),那么你就能把更多的時(shí)間擠給其他客戶了。所以說啊,投資在快捷高效獲取客戶信息這一塊是非常有必要的。
15. 垃圾郵件
通常去參展的話,我都會(huì)帶兩種名片,每種名片的郵箱、電話都會(huì)不一樣。這樣做是因?yàn)椴幌朐谡箷?huì)收到一噸的垃圾郵件。注冊(cè)展會(huì)觀眾時(shí)使用的名片,上面的郵箱也是公司的對(duì)外郵箱。其實(shí)看到自己的郵箱塞滿垃圾郵件是一件非常惱火的事情,所以我只向部分客戶公開自己的直郵郵箱。 如果你給我發(fā)郵件的內(nèi)容毫無(wú)價(jià)值,或者在沒有我的允許下把郵箱添加到你的郵件列表,那么它們多半的下場(chǎng)不是被我本人忽略,就是被我的防火墻屏蔽了。
16.一個(gè)展商占用另一個(gè)展商的時(shí)間
在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)能跟同行或者各種供應(yīng)商會(huì)面其實(shí)是很值得期待的事情。但是請(qǐng)不要在開展期間,在現(xiàn)場(chǎng)你們就開始侃侃而談好嗎。選擇在快閉展的時(shí)間,在休息區(qū)再聊聊不行嗎? 展中的每分每秒的商業(yè)價(jià)值都很高的,在跟同行交流的時(shí)候,請(qǐng)不要忽略身旁路過的潛在客戶啊。
17. 無(wú)聊的微博/微信內(nèi)容
不停在微博、微信宣傳自己有多好,讓觀眾快快來(lái)我的展位吧—這種吹噓現(xiàn)在還有效嗎?還不如好好琢磨、雕琢微博、微信的內(nèi)容,讓觀眾覺得來(lái)到你的展位是一件有價(jià)值的事,在線上就做好價(jià)值的承接和溝通。照片和視頻也是吸引人,將互動(dòng)最大化的利器哦!
18. 唱衰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
參展成功的關(guān)鍵是把精力都集中在自己公司和產(chǎn)品的賣點(diǎn)上,時(shí)刻保持自己的專業(yè)性。如果我到你的展位上的話,表明我是對(duì)你公司和產(chǎn)品感興趣,所以請(qǐng)不要跟我詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,這樣我會(huì)非常感謝你的!
19. 早早就撤展
展會(huì)主辦方一般都明文規(guī)定展會(huì)期間展商撤展的時(shí)間,而作為展商來(lái)說,參展的目的也是把展中的每一分鐘都價(jià)值化。所以撤展不僅僅涉及潛在的衛(wèi)生安全問題,其實(shí)它也糟糕地反映了作為展商的你參展、主辦方布展的立場(chǎng)問題。 單單把一兩疊宣傳單放在展位上,等待有人過來(lái)拿走,這個(gè)過程其實(shí)是靜態(tài)又被動(dòng)的,完全偏離了展會(huì)“人際互動(dòng)”的初衷,更不用說這幾張傳單能幫你做成一單生意。
20. 展后不跟進(jìn)客戶
據(jù)統(tǒng)計(jì),對(duì)于在展中交換過名片的客戶,有70%展商是沒有在展后跟進(jìn)的。是不是很浪費(fèi)啊!但是,請(qǐng)回顧第15點(diǎn)—不要發(fā)垃圾郵件啦。
小結(jié)
展會(huì)是個(gè)跟潛在客戶面談的最佳場(chǎng)合,而且是短短幾天就跟大量的客戶見面。對(duì)我來(lái)說,吸引眼球的展位搭建和設(shè)計(jì)不一定能吸引我的注意力,避免了上述20條錯(cuò)誤、把參展和客戶交流的基本功夫都妥妥做好的展商反而最讓我動(dòng)心。你參展的時(shí)候應(yīng)該有很多苦水要吐的吧?有沒有遇到哪些誤區(qū)呢?歡迎大家留言吐槽啊。來(lái)源:WeDoMICE