選擇語言
選擇語言
2015-01-13 01:16:00
我曾無數(shù)次見證過參展商在現(xiàn)場犯同樣的錯誤 – 為了避免犯下這些錯誤，最優(yōu)化自己的參展時間和投資回報率，現(xiàn)在為你呈現(xiàn)在展商在參展現(xiàn)場最容易犯下的20宗罪 ！
不要假設(shè)展會為你準備了所有東西，確保自己閱讀了展會主辦方所發(fā)的每份通知和文件。同樣地，確保在截止日期之前，給主辦方發(fā)回所有的文件，以便于自己高效地梳理展流程和避免最后關(guān)頭的慌亂和不必要的壓力。
除非你很清楚如何達成自己參展的目標以及做好展前的規(guī)劃，否則怎么去衡量參展是否成功、投資是否有回報呢？你參展的原因是什么呢？想拿到幾個客戶？怎樣量化產(chǎn)生的業(yè)務(wù)？
選擇那些自信滿滿的員工駐場，他們可以做到“自來熟”，用親切友好的態(tài)度跟路過的行人打招呼以及時不時機智地“插一下嘴”。這些員工就是自家公司品牌的代表，所以他們待人接物的技巧尤為重要，能夠讓客戶印象滿分。
好好想想自己的展位設(shè)計和圖像是否能夠做到這點。在設(shè)計前就得假設(shè)人們完全不了解你的公司。圖片值千言，所以要確保這些圖片清晰地傳達了你公司的產(chǎn)品信息。 同時也要換位思考，你的產(chǎn)品對他們的生活有什么幫助嗎？你能解決他們哪些問題？產(chǎn)品的亮點和獨特賣點是什么？展位的設(shè)計都包含了這些信息嗎？
在這人來人往的展館現(xiàn)場，第一印象非常關(guān)鍵（嗯，大概7秒吧）。你得抓緊這7秒，鼓勵客戶在你的展位停留，增加交流的機會，跨過這7秒的坎。人們?yōu)槭裁匆獊砟愕恼刮荒兀咳绻阌绣X可以投進去，當然可以任性一點，但是如果你是小本經(jīng)營，預(yù)算緊張的話，其實一些簡單的邀請“碰觸”就可以讓情況大為扭轉(zhuǎn)，例如在展位上放置一些茶點、辦一個簡單而有趣的比賽，或者以奇幻主題布置展位等等。
展位上的工作人員應(yīng)該無時無刻笑容滿面，應(yīng)對客戶的視線。我希望見到員工能夠站著跟客戶交流的。如果他們在一邊玩手機，坐著，打哈欠，吃東西，一副臭臉，對人漠視不理，哪個客戶進來了都會走吧。
要在展前就確定好派多少人在現(xiàn)場的話，的確有點難。但是如果現(xiàn)場工作人員不夠，客戶進來如果等太久，他們也許就不會再等，也不會再回來了。所以現(xiàn)場配置足夠的人手能夠確保每個自己“游”進來的客戶都能被“捕獲”。與此同時，員工可以用輪休的方式吃飯、喝水、或者休息。
如果人太多了也不行，會給客戶制造一種“只準賣不準亂看”的壓迫感，所以在人員上也得平衡一下。
9. 員工不熟悉公司業(yè)務(wù)和產(chǎn)品
我曾經(jīng)去過某些展位，問了幾個簡單的問題，但是工作人員卻說“我也不知道啊我只是來幫忙的”，同時也沒有其他有經(jīng)驗的員工協(xié)助。更無語的情況是，如果我想了解更多的話，他們讓我回去看他們公司的網(wǎng)站，直接跟上面的負責(zé)人聯(lián)系。我也是醉了。
所以展商們記得了，要確保駐場的員工在展前就做好培訓(xùn)，熟知公司業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的信息。即使這批員工經(jīng)驗豐富，但對于要傳達的信息要保持思路清晰，推銷方法恰當。在現(xiàn)場招募一些推銷兼職無可避免，但是你要意識到他們?nèi)绻o客戶報錯信息的話，后果是多么嚴重，這種情況千萬不能發(fā)生！
在展前預(yù)留充足的時間給兼職們做個培訓(xùn)，準備一些常見問題，避免他們拖資深員工的后腿。確保員工在忙碌時能夠自信、靈活應(yīng)對客戶的各種咨詢和提問。
10. “電梯游說”不夠完美
展會現(xiàn)場，你會無數(shù)次簡潔而又高效地向客戶解釋說明公司業(yè)務(wù)和產(chǎn)品以及服務(wù)，所以與其在現(xiàn)場才開始練習(xí)推銷，還不如在展前反復(fù)練習(xí)，該上場的時候直接曬出來。
11. 心不在焉
對于客戶的提問不要一味的在聽，偶爾也要回問問題表明你明白這個話題以及有在努力幫助他們。記得了，要跟客戶聊天，而不是只聽客戶聊。
12. 帶不走的資料
大多數(shù)人都盡量避免資訊超載，但難免有些人想索取或簡單活詳細的打印材料，以便展后帶回公司慢慢研究。想象一下如果你的人流很多，現(xiàn)場的員工沒法一一跟客戶直接交流，這時你就得做好宣傳材料的兩手準備了。 最低限度你總得能派發(fā)一些關(guān)于公司或者產(chǎn)品的簡訊吧，這樣就提升了客戶保留資料的機會，日后再聯(lián)系或者更理想的狀況是，如果他們覺得你的公司或產(chǎn)品有價值的話，等你忙完了，他們再回到你的展位慢慢詳談.
13. 對價格過于謹慎
現(xiàn)場難免會被詢價的，這時你還是坦率直言吧。即使你能提供定制的服務(wù)來量化這個價格，甚至給出了最低和最高的成本價，連同一份詳細的合作提案堆在客戶的面前，如果你還是不肯把價格坦誠相待，那豈不是在浪費大家的時間，而這段時間可能會錯過其他更合適的客戶嘛？
14. “花上一輩子的時間”記錄客戶資料
作為買家來說，我覺得展會是一件非常令人振奮的事情，所以想最大限度地利用好這次機會。如果我同意跟某個展商交換信息，我會希望能夠快捷地處理這件事情，最好能夠掃描一下我的胸卡直接獲取我的信息，或者迅速而簡潔地記錄我的采購需求。 如果讓我自己填表，或者把我晾在一邊，看著你的員工費力地手寫登記表的話，我可能會轉(zhuǎn)頭就走了。用老話來說，在這個日新月異的時代，人工填表這件事情這是無法接受，尤其當我腦中有一堆關(guān)于貴公司的問題想要資訊的時候。如果高效地獲取客戶信息，讓這個過程毫無痛點，那么你就能把更多的時間擠給其他客戶了。所以說啊，投資在快捷高效獲取客戶信息這一塊是非常有必要的。
15. 垃圾郵件
通常去參展的話，我都會帶兩種名片，每種名片的郵箱、電話都會不一樣。這樣做是因為不想在展會收到一噸的垃圾郵件。注冊展會觀眾時使用的名片，上面的郵箱也是公司的對外郵箱。其實看到自己的郵箱塞滿垃圾郵件是一件非常惱火的事情，所以我只向部分客戶公開自己的直郵郵箱。 如果你給我發(fā)郵件的內(nèi)容毫無價值，或者在沒有我的允許下把郵箱添加到你的郵件列表，那么它們多半的下場不是被我本人忽略，就是被我的防火墻屏蔽了。
16.一個展商占用另一個展商的時間
在展會現(xiàn)場能跟同行或者各種供應(yīng)商會面其實是很值得期待的事情。但是請不要在開展期間，在現(xiàn)場你們就開始侃侃而談好嗎。選擇在快閉展的時間，在休息區(qū)再聊聊不行嗎？ 展中的每分每秒的商業(yè)價值都很高的，在跟同行交流的時候，請不要忽略身旁路過的潛在客戶啊。
17. 無聊的微博/微信內(nèi)容
不停在微博、微信宣傳自己有多好，讓觀眾快快來我的展位吧—這種吹噓現(xiàn)在還有效嗎？還不如好好琢磨、雕琢微博、微信的內(nèi)容，讓觀眾覺得來到你的展位是一件有價值的事，在線上就做好價值的承接和溝通。照片和視頻也是吸引人，將互動最大化的利器哦！
18. 唱衰競爭對手
參展成功的關(guān)鍵是把精力都集中在自己公司和產(chǎn)品的賣點上，時刻保持自己的專業(yè)性。如果我到你的展位上的話，表明我是對你公司和產(chǎn)品感興趣，所以請不要跟我詆毀競爭對手或者競爭產(chǎn)品，這樣我會非常感謝你的！
19. 早早就撤展
展會主辦方一般都明文規(guī)定展會期間展商撤展的時間，而作為展商來說，參展的目的也是把展中的每一分鐘都價值化。所以撤展不僅僅涉及潛在的衛(wèi)生安全問題，其實它也糟糕地反映了作為展商的你參展、主辦方布展的立場問題。 單單把一兩疊宣傳單放在展位上，等待有人過來拿走，這個過程其實是靜態(tài)又被動的，完全偏離了展會“人際互動”的初衷，更不用說這幾張傳單能幫你做成一單生意。
20. 展后不跟進客戶
據(jù)統(tǒng)計，對于在展中交換過名片的客戶，有70%展商是沒有在展后跟進的。是不是很浪費啊！但是，請回顧第15點—不要發(fā)垃圾郵件啦。
小結(jié)
展會是個跟潛在客戶面談的最佳場合，而且是短短幾天就跟大量的客戶見面。對我來說，吸引眼球的展位搭建和設(shè)計不一定能吸引我的注意力，避免了上述20條錯誤、把參展和客戶交流的基本功夫都妥妥做好的展商反而最讓我動心。你參展的時候應(yīng)該有很多苦水要吐的吧？有沒有遇到哪些誤區(qū)呢？歡迎大家留言吐槽啊。來源：WeDoMICE
公司動態(tài) 
針對供應(yīng)商
針對采購商